Perché conoscere la Tecnica della credibilità è fondamentale? Scopriamo insieme la Tecnica Della Credibilità.
Per quale motivo qualcuno dovrebbe usufruire del tuo servizio? Qual è la ragione per cui dovrebbe sceglierti, comprando da te e non da altri? Perché scegliere la tua azienda, magari cambiando il suo fornitore? Potrei farti altre mille domande. La verità è che il cliente non ti conosce e non si fida: per il cliente sei uno dei tanti. La maggior parte dei venditori mediocri risponde a queste domande decantando la propria azienda, il proprio prodotto, la propria persona. Usano parole come “disponibilità”, “qualità”, “prezzo”, “assistenza”, “servizio”… Potremmo dirne infinite; tutte parole astratte, alle quali il cliente non ha motivo di credere. Questo glielo dicono tutti e, invece di aumentare la fiducia, provocano l’effetto contrario. Tu sei uno dei tanti a cui non credere.
Perché applicare la Tecnica Della Credibilità è essenziale? L’unico modo per rispondere, almeno in parte, agli esempi che abbiamo fatto o per lo meno rendere la situazione più agevole, è sicuramente creare una formula che ti permetta di trasformare i tuoi punti di forza in suoi benefici. Facendo così aumenterai la tua credibilità. Andiamo ad approfondire. Hai dei punti di forza? Se li hai o non li hai, ti consiglio comunque di chiedere un parere agli altri. Facendo quello che ti sto per dire, ho scoperto qualità che non sapevo di avere e ho capito di dover migliorare degli aspetti della mia persona che pensavo fossero forti. Chiedi ai tuoi clienti i tuoi punti di forza e per farlo prenditi del tempo. In cosa si sono trovati bene con te?
Quali sono stati i vantaggi che gli ha portato il tuo prodotto? Quali caratteristiche gli piacciono della tua azienda? Le risposte saranno i tuoi punti di forza. Semplicemente. Successivamente è necessario trasformare questi punti di forza in benefici, che potrai dare ai nuovi clienti. Come avviene questa trasformazione? I nostri punti di forza non dovranno più essere un semplice parere, ma una certezza, un dato di fatto, una cosa concreta. Immaginiamo che un nostro punto di forza sia l’assistenza che diamo ai nostri clienti; rendiamo concreta l’assistenza (parola astratta) con un numero e colleghiamola ai benefici che può dare al nostro cliente.
Abbiamo il 98% degli interventi risolti.” Questo garantisce al nostro cliente una grande garanzia: è magnifico vero? Un conto è dire: “Abbiamo prodotti di qualità che fidelizzeranno i tuoi clienti e aumenteranno le tue vendite” e un altro è dire “Negli ultimi sei mesi ho venduto cinquecento pezzi di questo prodotto con una crescita del fatturato del 30% e questo grazie ai nostri clienti”. Gli stai dicendo che, a partire da quello che è un fatto certo, il tuo prodotto porterà dei benefici anche al suo fatturato. Perché la Tecnica Della Credibilità ti farà avere successo? È importante attuare una trasformazione dei punti di forza in benefici, sia per la tua figura professionale sia per l’azienda che rappresenti. Crea due espressioni distinte e separate ed utilizzale all’occorrenza: ti lascio delle frasi chiave da collegare ai tuoi concetti. Conquista la fiducia del tuo cliente!
- questa cosa ti consentirebbe di…
- questo ti supporterebbe con…
- ciò ti aiuterebbe a… questo vuol dire che…
- questo dimostra che…
Esempio: Interveniamo in quarantotto ore ritirando e riconsegnando il prodotto. Abbiamo il 98% degli interventi risolti, questo le consentirebbe di stare tranquilla e di non dover rinunciare al suo utilizzo.
La Tecnica Della Credibilità, cambierà radicalmente i tuoi risultati. Leggi anche: Come vendere di più… creando valore. Leggi il mio Libro: “110 e Lode in vendita: Come imparare 110 tecniche di vendita e vendita ipnotica.”
