L’importanza del saper vendere sé stessi.
Saper vendere grazie alla tecnica del “Probabilmente Rifiuterai” è uno degli argomenti spiegati benissimo da Marco Montemagno, grande studioso di marketing, in uno dei suoi video che posta sui suoi profili social. In questo video, viene fatto un esempio molto semplice per spiegare una ricerca fatta da uno psicologo.
Immagina di camminare per strada e due persone ti fermano per chiederti dei soldi: la prima ti dice “Ciao, probabilmente ti interessi delle associazioni che aiutano i bambini in difficoltà, mi chiedevo se ci potessi dare dei soldi”;
la seconda invece ti dice “Ciao, probabilmente ti interessi delle associazioni che aiutano i bambini in difficoltà, e probabilmente rifiuterai, ma mi chiedevo se ci potessi dare dei soldi”.
Saper vendere con la tecnica del “Probabilmente Rifiuterai” è semplicissimo!
Secondo questa ricerca fatta su seicento persone, la seconda domanda è quella che dà la probabilità più alta di farsi dare quei soldi. Solamente aggiungendo una frasetta come “probabilmente rifiuterai”, si innesca un meccanismo di “psicologia inversa” per il quale ognuno di noi vuole sentirsi libero di decidere le azioni da compiere. In questo modo stai dando un’etichetta, sostituendo la reale libertà di scelta dell’interlocutore. Questa tecnica funziona aggiungendo “probabilmente + negazione (o parola di rifiuto) + verbo” prima della domanda che realmente porta al tuo obiettivo.
Di seguito diversi esempi nei quali ti sottolineo le parole chiave che formano questa tecnica:
- probabilmente mi dirai di no, ma mi chiedevo se ti può interessare un servizio innovativo per ottimizzare il lavoro nella tua azienda;
- probabilmente non ti interessa, ma mi chiedevo se ti va di venire all’evento che sta organizzando la nostra azienda;
- probabilmente non accetterai, ma mi chiedevo se ti interessava inserire un prodotto esclusivo in questa zona;
- probabilmente rifiuterai, ma mi chiedevo se vuoi ricevere in regalo un bellissimo IPhone X (ipotetico regalo abbinato ad un’offerta).
Saper vendere cambiando la psicologia delle cose. Io ho notato che c’è un altro fattore che fa funzionare questa offerta: il fattore del “ho ragione io”. Quando dici “probabilmente non ti interessa”, stai dicendo la tua idea e in automatico l’essere umano che si trova davanti a te penserà dentro di sé: “chi te lo dice che non mi interessa, fammelo dire a me”.
Ecco perché funziona, perché cambi la psicologia delle cose. Il suo stato mentale non sarà più di rifiuto, ma di attenzione. Il tuo interlocutore vorrà capire se può cambiare l’etichetta che tu hai dato ad un suo pensiero. Prova ad applicare questa semplicissima tecnica alle tue negoziazioni e fammi sapere le tue impressioni sui risultati ottenuti. Mi trovi su Linkedin, ti aspetto!
